Pollinisateur de Marketing et de Vente

Pollinisateur de Marketing et de Vente

Les mots vente et marketing laissent peu de monde indifférent. Magiques pour certains, sulfureux voire diaboliques pour d’autres. Discipline et Art tout à la fois, la vente fait appel à une somme considérable de connaissances, de savoir-faire et d’attitudes.

Vous trouverez dans ce blog le fruit de mes observations, réflexions et apprentissages sur le sujet, récoltés au fil de mes ventes, de mes contacts avec des responsables commerciaux, de mes accompagnements de vendeurs sur le terrain, et last but not least, de mon expérience en tant que client.

Dans la vente comme ailleurs ce n’est pas la fonction qui fait l’homme mais la façon dont il la remplit. Je vous propose donc de placer ce blog sous la protection de Aequitas, déesse de la Rome antique primitive, ‘en charge’ du commerce et des marchands honnêtes. Et si je peux contribuer à réconcilier les clients avec la vente et pourquoi pas… les vendeurs eux-mêmes avec la vente, tant mieux !

samedi 11 mars 2017

Performance vente : j’ai vendu des mouches vivantes à des éleveurs de porcs.

Où on se rappelle de faire la différence entre la demande et le besoin


Dans une vie professionnelle antérieure j’ai été commercial dans le monde agricole. Une belle école de la vente de terrain, le monde agricole. J’y suis arrivé en technicien (ingénieur en agronomie fraîchement diplômé), amoureux d’un produit et de technique. J’y ai appris (souvent à la dure) à mettre de côté la technique pour me concentrer d’une part sur le client et ses besoins, d’autre part sur l’objectif à atteindre : conclure la vente.

Mettre la technique de côté, la considérer comme un moyen plus que comme une fin en soi. Exercice éminemment difficile pour de nombreux Technico-commerciaux (avec un T majusculissime et un c minusculissime), dont je fis partie durant tout un temps. Arrivé amoureux de technique, j’en suis reparti avec deux nouvelles passions : le processus de vente et la réussite des commerciaux, peu importe le secteur d’activité.

Vendre des produits anti-mouches…

Vendre des mouches vivantes à des éleveurs de porcs, ça fait un peu comme vendre de la glace à des Esquimaux ou du sable à un Touareg, me direz-vous. S’il y a bien une chose dont les éleveurs de porcs veulent se débarrasser, ce sont les mouches ! C’est donc d’un produit contre les mouches que ces éleveurs ont besoin.

dimanche 7 février 2016

Vendre à un distributeur ou à un revendeur


Vendeur à côté de la plaque ?

De tous les entretiens de vente auxquels j’ai assisté, c’est quand le prospect est un revendeur (ou un revendeur potentiel) que le manque d’orientation client se fait le plus ressentir et a potentiellement le plus d’impact négatif sur les résultats. En fait on passe souvent à côté de son sujet.



Et vas-y que je te saoule avec la liste exhaustive des caractéristiques et avantages de mon produit ou de mon service. Et j’en remets une couche en déclinant toutes les versions possibles. Et je porte l’estocade avec le rapport qualité prix im-bat-table. 
L’estocade ? Plutôt un coup d’épée dans l’eau ou carrément une balle dans le pied !

lundi 1 février 2016

Technique de vente : si on en finissait une fois pour toute avec l'entonnoir ?


Avez-vous subi un jour une formation à la vente où on vous a expliqué qu’il faut faire dire « oui » le plus souvent possible au client, qu’il faut le guider grâce à un enchaînement subtil de questions ouvertes et fermées vers un point de non-retour, là où il ne peut plus refuser, où il ne peut plus que dire « oui » une dernière fois : quand vous lui proposer la commande. On appelle ça l’entonnoir.



Je ne sais pas vous, mais moi, cette façon de faire et le terme en lui-même me dérangent. Ça me donne l’impression qu’on parle d’une chose, d’un animal ou de bétail à amener à l’abattoir sans qu’il s’en rende compte.