Pollinisateur de Marketing et de Vente

Pollinisateur de Marketing et de Vente

Les mots vente et marketing laissent peu de monde indifférent. Magiques pour certains, sulfureux voire diaboliques pour d’autres. Discipline et Art tout à la fois, la vente fait appel à une somme considérable de connaissances, de savoir-faire et d’attitudes.

Vous trouverez dans ce blog le fruit de mes observations, réflexions et apprentissages sur le sujet, récoltés au fil de mes ventes, de mes contacts avec des responsables commerciaux, de mes accompagnements de vendeurs sur le terrain, et last but not least, de mon expérience en tant que client.

Dans la vente comme ailleurs ce n’est pas la fonction qui fait l’homme mais la façon dont il la remplit. Je vous propose donc de placer ce blog sous la protection de Aequitas, déesse de la Rome antique primitive, ‘en charge’ du commerce et des marchands honnêtes. Et si je peux contribuer à réconcilier les clients avec la vente et pourquoi pas… les vendeurs eux-mêmes avec la vente, tant mieux !

dimanche 7 février 2016

Vendre à un distributeur ou à un revendeur


Vendeur à côté de la plaque ?

De tous les entretiens de vente auxquels j’ai assisté, c’est quand le prospect est un revendeur (ou un revendeur potentiel) que le manque d’orientation client se fait le plus ressentir et a potentiellement le plus d’impact négatif sur les résultats. En fait on passe souvent à côté de son sujet.



Et vas-y que je te saoule avec la liste exhaustive des caractéristiques et avantages de mon produit ou de mon service. Et j’en remets une couche en déclinant toutes les versions possibles. Et je porte l’estocade avec le rapport qualité prix im-bat-table. 
L’estocade ? Plutôt un coup d’épée dans l’eau ou carrément une balle dans le pied !

lundi 1 février 2016

Technique de vente : si on en finissait une fois pour toute avec l'entonnoir ?


Avez-vous subi un jour une formation à la vente où on vous a expliqué qu’il faut faire dire « oui » le plus souvent possible au client, qu’il faut le guider grâce à un enchaînement subtil de questions ouvertes et fermées vers un point de non-retour, là où il ne peut plus refuser, où il ne peut plus que dire « oui » une dernière fois : quand vous lui proposer la commande. On appelle ça l’entonnoir.



Je ne sais pas vous, mais moi, cette façon de faire et le terme en lui-même me dérangent. Ça me donne l’impression qu’on parle d’une chose, d’un animal ou de bétail à amener à l’abattoir sans qu’il s’en rende compte.

dimanche 24 janvier 2016

Difficile, la vente ? C'est dans la tête, ma bonne dame !


Sûr ? Et si c'était bien plus bas ?


Quand on parle de vente et d’améliorer les performances commerciales, on pense souvent formation, chiffres, tableaux, plans d’action. Toutes choses purement cérébrales s’il en est. Et c’est effectivement important. Finalement sur le terrain un des principaux obstacles à la réalisation d’une vente (et donc à la réalisation d’objectifs ambitieux si on extrapole aux ventes du mois, de la période ou de l’année), se situe à mon sens bien ailleurs que dans la tête, environ soixante centimètres plus bas.