Pollinisateur de Marketing et de Vente

Pollinisateur de Marketing et de Vente

Les mots vente et marketing laissent peu de monde indifférent. Magiques pour certains, sulfureux voire diaboliques pour d’autres. Discipline et Art tout à la fois, la vente fait appel à une somme considérable de connaissances, de savoir-faire et d’attitudes.

Vous trouverez dans ce blog le fruit de mes observations, réflexions et apprentissages sur le sujet, récoltés au fil de mes ventes, de mes contacts avec des responsables commerciaux, de mes accompagnements de vendeurs sur le terrain, et last but not least, de mon expérience en tant que client.

Dans la vente comme ailleurs ce n’est pas la fonction qui fait l’homme mais la façon dont il la remplit. Je vous propose donc de placer ce blog sous la protection de Aequitas, déesse de la Rome antique primitive, ‘en charge’ du commerce et des marchands honnêtes. Et si je peux contribuer à réconcilier les clients avec la vente et pourquoi pas… les vendeurs eux-mêmes avec la vente, tant mieux !

vendredi 14 décembre 2012

La vente saumon, vous connaissez ?


Dans un article précédent nous avions comparé la vente à la construction d’un pont. Il y était question de creuser pour découvrir les besoins et de s’appuyer dessus pour vendre. Je suis également un fervent adepte du script de vente. Vous allez finir par comprendre que j’adore les comparaisons. En voici une nouvelle pour vous partager une méthode commerciale que je pratique très volontiers.

Connaissez-vous la reproduction des saumons ?

dimanche 14 octobre 2012

Ne dites pas à ma femme que je suis vendeur, elle me croit Account Manager.



Carte de visite pudique


Vous êtes commercial ? Quel titre figure sur votre carte de visite ? Les multiples réponses à cette question permettent de prendre la mesure de l’inventivité et de la créativité dont déborde l’esprit humain. Chargé de clientèle, délégué technico-commercial, conseiller commercial, responsable de secteur, account manager, ingénieur des ventes, j’en passe et des meilleurs. Mais vendeur, jamais. Ou alors très rarement.

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi le terme « vendeur » était à ce point malvenu sur les cartes de visite et jusque dans le vocabulaire même des vendeurs eux-mêmes ? La réponse la plus fréquente évoque la susceptibilité ou la sensibilité du client qui serait à ménager. « Il ne faut pas effrayer le client d’entrée de jeu. » En sommes-nous si sûrs ? Ce n’est pas la susceptibilité du client qu’on ménage en l’occurrence, mais celle du vendeur lui-même.

vendredi 28 septembre 2012

Jean-Claude Dusse, gourou de la vente ?


Quand la vente ressemble à la ligue d’impro


Avez-vous déjà eu affaire à un vendeur qui se lance dans l’entretien de vente sans s’être préparé le moins du monde ? C’est tout juste s’il vous pose l’une ou l’autre question (pour la forme, parce que manifestement il n’écoute pas la réponse) et puis il vous débobine un argumentaire standard et tente de conclure à la hussarde avant que vous ne pipiez mot. Le plus souvent la vente fait ‘pschitt’ et tourne court. Prospect 1 – Vendeur 0, balle au centre.

jeudi 13 septembre 2012

Une vente est un tabouret à trois pieds

Définition d’une vente du point de vue du manager ou du financier


Je vous ai partagé dans un article précédent (Vendre, c’est construire des ponts) ma définition d’une vente depuis le point de vue du vendeur ou de l’acheteur. Je vous avais promis un autre point de vue, celui du manager ou du financier. Nous y voilà.

Pour le manager ou le financier, ce qui compte c’est la ligne du bas, tout en bas. Et il ne s’encombre pas de besoins, de découverte ou de relation. Ici, pas de petit ou de grand pont (désolé pour les fans de football), mais uniquement des chiffres. Dans toute leur sécheresse. Et comme des finances stables contribuent à la solidité de l’entreprise, parlons stabilité.

jeudi 30 août 2012

Vendre, c’est construire des ponts


Je souhaite partager avec vous ma définition de ce qu’est (ou devrait être) une vente en adoptant le point de vue du vendeur et de l’acheteur. Et comme la Vérité n’est jamais que la juxtaposition de l’ensemble des vérités, je vous exposerai dans un autre article ce que ça donne du point de vue du manager ou du financier.