Je souhaite partager avec vous ma définition de ce qu’est
(ou devrait être) une vente en adoptant le point de vue du vendeur et de
l’acheteur. Et comme la Vérité n’est jamais que la juxtaposition de l’ensemble
des vérités, je vous exposerai dans un autre article ce que ça donne du point
de vue du manager ou du financier.
Vendre, c’est établir un pont entre les besoins réels du
client et les capacités du fournisseur à les remplir. Qu’il s’agisse de fournir
un service, un appareil électroménager, de l’aliment pour bétail, un bien
d’équipement, ou quoi que ce soit d’autre, peu importe. Ce qui compte c’est
d’avoir en présence deux individus, deux entités qui poursuivent un but
commun : combler un besoin.
Simple, non ? Pas tant que ça, en fait. Dans la
pratique, les besoins ne sont que rarement connus a priori du vendeur, et
paradoxalement, pas forcément du client non plus. Alors que reste-t-il à
faire ?
Pour qu’un pont tienne le coup et soit durable il doit reposer sur
des fondations solides et profondes. A l’instar du bâtisseur de pont, le
vendeur doit établir les fondations de sa vente.
Et quelle est la première étape pour établir des
fondations ? Creuser pardi ! Descendre jusqu’à trouver du solide sur
quoi poser les culées et les piles du pont. Eh bien creusons. Dans la vente
cela se traduit par un questionnement actif : poser des questions, écouter
la réponse, clarifier ce qui doit l’être, reformuler et enchaîner.
Tous les ponts sont faits de matériaux choisis dans une
liste standard de matériaux possibles et mis en œuvre selon un nombre de
techniques définies qui font parties de la formation ou de l’expérience du
constructeur. Tout comme le constructeur de pont connaît à l’avance les
matériaux et le savoir-faire dont il dispose, le vendeur sait (ou devrait
savoir) ce que lui ou sa société peut réaliser ou fournir (et donc promettre).
LA question qu’il faut se poser est « Que
vais-je mettre en face du besoin de mon client pour le combler de façon à le
satisfaire pleinement et à en tirer profit ? ». Et nous revoilà
devant la question du départ : quel est le besoin du client ? Pas sa
demande, son besoin.
Le vendeur est donc amené à chercher le besoin derrière la
demande éventuelle. Chercher les besoins sur le terrain en sondant le client,
en creusant pour chercher la roche, le solide. Mais les recherches peuvent
également être préalables à la descente sur le terrain. Le géologue chargé de
l’étude préliminaire à la construction du pont commence par localiser l’endroit
sur une carte, se renseigne sur la nature du terrain, etc… Le vendeur peut
aussi se préparer pour savoir où il met les pieds. Bien se préparer, c’est déjà
un facteur de réussite.
Des ponts il en existe de toutes sortes, de différents
types, dans divers matériaux. Chaque pont a ses propres particularités. Selon
les marchés où il est actif le vendeur sera amené à construire différents types
de pont : viaduc de Millau ou Golden Gate pour établir un important
courant d’affaires avec le client, petit pont en rondins pour enjamber
poétiquement un bras de ruisseau bucolique,
pont de campagne installé en deux temps trois mouvements par le génie
pour un marché « vite fait bien fait », voire un pont de singe tendu
entre deux arbres et traversé le couteau entre les dents par un commando
déterminé (comme certains disent, ‘la b.. et le couteau’) ! Il n’y a pas
de « bon » ou de « mauvais » pont. Le principal étant que
le pont soit adapté à l’usage prévu, à l’obstacle à franchir et à la nature du
terrain sur lequel il est construit.
Darwin l’a affirmé pour l’évolution des espèces : ce ne
sont pas les plus forts ou les plus gros qui survivent, mais ceux qui
s’adaptent le mieux. Votre pont doit être adapté à l’usage souhaité. Votre
vente doit être adaptée au marché concerné. Pensez votre objectif, choisissez
l’endroit où vous construirez votre pont, sélectionnez le type de pont, creusez
les fondations et posez le tablier du pont.
En un mot : vendez !
À votre tour !
Thomas Jefferson a dit : « Quand deux personnes se rencontrent et échangent un dollar,
elles repartent chacune avec un dollar. Quand elles échangent une idée, elles
repartent chacune avec deux idées. »
Je vous ai partagé ma vision. Je souhaite connaître la
vôtre. Donnez votre avis, exprimez-vous.
Si ma façon de voir les choses vous plaît, partagez-la
avec d’autres. Et si vous vous pensez dégager de la valeur ajoutée en me
faisant intervenir dans votre organisation, n’hésitez pas à me contacter, nous
en discuterons pour évaluer l’intérêt d’une éventuelle collaboration, en tant
que consultant, formateur, mentor ou coach.
Un article bien soigné et le sujet va intéresser pleins de gens,ça nous fait plaisir de tomber sur des articles instructifs avec des expressions faciles à comprendre, bonne continuation !!
RépondreSupprimerMerci !
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