Pollinisateur de Marketing et de Vente

Pollinisateur de Marketing et de Vente

Les mots vente et marketing laissent peu de monde indifférent. Magiques pour certains, sulfureux voire diaboliques pour d’autres. Discipline et Art tout à la fois, la vente fait appel à une somme considérable de connaissances, de savoir-faire et d’attitudes.

Vous trouverez dans ce blog le fruit de mes observations, réflexions et apprentissages sur le sujet, récoltés au fil de mes ventes, de mes contacts avec des responsables commerciaux, de mes accompagnements de vendeurs sur le terrain, et last but not least, de mon expérience en tant que client.

Dans la vente comme ailleurs ce n’est pas la fonction qui fait l’homme mais la façon dont il la remplit. Je vous propose donc de placer ce blog sous la protection de Aequitas, déesse de la Rome antique primitive, ‘en charge’ du commerce et des marchands honnêtes. Et si je peux contribuer à réconcilier les clients avec la vente et pourquoi pas… les vendeurs eux-mêmes avec la vente, tant mieux !

dimanche 7 février 2016

Vendre à un distributeur ou à un revendeur


Vendeur à côté de la plaque ?

De tous les entretiens de vente auxquels j’ai assisté, c’est quand le prospect est un revendeur (ou un revendeur potentiel) que le manque d’orientation client se fait le plus ressentir et a potentiellement le plus d’impact négatif sur les résultats. En fait on passe souvent à côté de son sujet.



Et vas-y que je te saoule avec la liste exhaustive des caractéristiques et avantages de mon produit ou de mon service. Et j’en remets une couche en déclinant toutes les versions possibles. Et je porte l’estocade avec le rapport qualité prix im-bat-table. 
L’estocade ? Plutôt un coup d’épée dans l’eau ou carrément une balle dans le pied !

lundi 1 février 2016

Technique de vente : si on en finissait une fois pour toute avec l'entonnoir ?


Avez-vous subi un jour une formation à la vente où on vous a expliqué qu’il faut faire dire « oui » le plus souvent possible au client, qu’il faut le guider grâce à un enchaînement subtil de questions ouvertes et fermées vers un point de non-retour, là où il ne peut plus refuser, où il ne peut plus que dire « oui » une dernière fois : quand vous lui proposer la commande. On appelle ça l’entonnoir.



Je ne sais pas vous, mais moi, cette façon de faire et le terme en lui-même me dérangent. Ça me donne l’impression qu’on parle d’une chose, d’un animal ou de bétail à amener à l’abattoir sans qu’il s’en rende compte.

dimanche 24 janvier 2016

Difficile, la vente ? C'est dans la tête, ma bonne dame !


Sûr ? Et si c'était bien plus bas ?


Quand on parle de vente et d’améliorer les performances commerciales, on pense souvent formation, chiffres, tableaux, plans d’action. Toutes choses purement cérébrales s’il en est. Et c’est effectivement important. Finalement sur le terrain un des principaux obstacles à la réalisation d’une vente (et donc à la réalisation d’objectifs ambitieux si on extrapole aux ventes du mois, de la période ou de l’année), se situe à mon sens bien ailleurs que dans la tête, environ soixante centimètres plus bas.

lundi 18 janvier 2016

La vente commence quand le client dit NON


On entend souvent dire que la vente commence quand le client dit non.



Donc…

Si j'ai ciblé le bon client...

Si je me suis bien préparé...

Si j’ai bien soigné mon entrée en scène...

Si j'ai bien qualifié ses besoins...

Si je me suis montré centré sur lui et si j’ai fait preuve d’empathie...

Si ma solution est effectivement bonne pour lui...

Si j'ai pu le lui démontrer efficacement...

Si j’ai su impliquer mon client dans le processus...

Si j’ai validé régulièrement les points d’accord...

Et s'il dit spontanément "je signe où ?"...

... Alors je n'aurais pas réellement fait une vente ? La bonne blague ! C’est justement parce que j’ai bien travaillé comme vendeur que c’est passé comme une lettre à la poste.

A mes yeux, cette affirmation s’appuie sur une croyance qui oppose les intérêts du vendeur à ceux du commercial. Dans ce système de croyances là, le client est un adversaire à vaincre ou tout au plus un pigeon à plumer. C'est un jeu à somme nulle où il faut un gagnant et un perdant. On est dans un système qui valorise les grandes gueules et les vendeurs à l’arrache. Tout le contraire de ma vision personnelle des choses qui favorise la recherche de partenariats.

Si par contre on dit "Le sport commence quand le client dit non" alors je suis d'accord. Mais on parle d'autre chose...

Et vous, qu’en pensez-vous ?

À votre tour !


Thomas Jefferson a dit : « Quand deux personnes se rencontrent et échangent un dollar, elles repartent chacune avec un dollar. Quand elles échangent une idée, elles repartent chacune avec deux idées. »

Je vous ai partagé ma vision. Je souhaite connaître la vôtre, et les lecteurs de ce blog probablement aussi. Donnez votre avis, exprimez-vous, échangeons.

Si ma façon de voir les choses vous plaît, partagez-la avec d’autres. 

Et si vous pensez que je peux contribuer à développer vos ventes en tant que formateur, consultant ou coach, contactez-moi, nous évaluerons ensemble l’intérêt d’une éventuelle collaboration. Je travaille sur mesure en fonction de VOS besoins.

dimanche 10 janvier 2016

Neuf astuces pour conclure efficacement une vente

Conclure, d’après le Petit Robert, c’est « amener à sa fin par un accord ».
S’il s’agit de la fin, c’est qu’il y a un avant, un début, un pendant. La conclusion c’est donc l’aboutissement d’un processus. Dans un monde parfait –et a fortiori dans une vente parfaite– la conclusion devrait venir naturellement.



Ce serait parfait si : 
  • Le vendeur a bien fait son travail
  • L'acheteur est complètement sincère et dit ce qu'il pense / ressent et fait ce qu'il dit.


La partie "acheteur" échappe à notre contrôle. Il reste à viser la perfection dans la partie qui est sous notre contrôle : bien faire son travail comme vendeur.

Voici donc neufs astuces pour bien conclure :

  1. Bien se préparer
    • Connaître son produit
    • Connaître sa cible
    • Connaître son interlocuteur (qui sera là ? Qui d'autre ?...)
    • Se fixer un objectif
    • Gérer la logistique (trajet, documents, matériel,…)
  2. Soigner son entrée en scène
  3. Cerner précisément les besoins de l'acheteur
  4. Faire preuve d'empathie et de psychologie (Les gens gardent les choses pour eux. Surtout celles qui  pourraient vous aider à vendre. A vous de les découvrir)
  5. Démontrer efficacement l'intérêt de son produit / ses services
  6. Impliquer l'acheteur dans le processus
  7. Valider régulièrement les points d'accord
  8. Traiter efficacement les objections s’il y en a
  9. CONCLURE effectivement. Ce point semble évident, et en même temps la majorité des ventes ratées auxquelles j’ai assisté ont échoué tout simplement par ABSENCE de conclusion.

Déçu ? Vous vous attendiez à une "pilule magique" ? Naaaan, sérieux ? 

Vous pensez vraiment qu'il suffit d'expliquer à un coureur comment se jeter en avant sur la ligne d'arrivée pour qu'il gagne plus de courses ? Et l’entrainement ? Et la concentration ? Et le départ ? Et la technique de course ? Et la respiration ?...
Vous attendez vendredi 15h pour faire ce qu’il faut pour que la semaine soit productive ?

Et bien pour le vendeur, c’est pareil. C'est AVANT la conclusion (bien avant) qu'on se prépare à réussir la conclusion.

À votre tour !

Thomas Jefferson a dit : « Quand deux personnes se rencontrent et échangent un dollar, elles repartent chacune avec un dollar. Quand elles échangent une idée, elles repartent chacune avec deux idées. »

Je vous ai partagé ma vision. Je souhaite connaître la vôtre, et les lecteurs de ce blog probablement aussi. Donnez votre avis, exprimez-vous, échangeons.

Si ma façon de voir les choses vous plaît, partagez-la avec d’autres. Et si vous pensez que je peux contribuer à développer vos ventes en tant que formateur, consultant ou coach, contactez-moi, nous évaluerons ensemble l’intérêt d’une éventuelle collaboration. Je travaille sur mesure en fonction de VOS besoins.

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