Pollinisateur de Marketing et de Vente

Pollinisateur de Marketing et de Vente

Les mots vente et marketing laissent peu de monde indifférent. Magiques pour certains, sulfureux voire diaboliques pour d’autres. Discipline et Art tout à la fois, la vente fait appel à une somme considérable de connaissances, de savoir-faire et d’attitudes.

Vous trouverez dans ce blog le fruit de mes observations, réflexions et apprentissages sur le sujet, récoltés au fil de mes ventes, de mes contacts avec des responsables commerciaux, de mes accompagnements de vendeurs sur le terrain, et last but not least, de mon expérience en tant que client.

Dans la vente comme ailleurs ce n’est pas la fonction qui fait l’homme mais la façon dont il la remplit. Je vous propose donc de placer ce blog sous la protection de Aequitas, déesse de la Rome antique primitive, ‘en charge’ du commerce et des marchands honnêtes. Et si je peux contribuer à réconcilier les clients avec la vente et pourquoi pas… les vendeurs eux-mêmes avec la vente, tant mieux !

dimanche 10 janvier 2016

Neuf astuces pour conclure efficacement une vente

Conclure, d’après le Petit Robert, c’est « amener à sa fin par un accord ».
S’il s’agit de la fin, c’est qu’il y a un avant, un début, un pendant. La conclusion c’est donc l’aboutissement d’un processus. Dans un monde parfait –et a fortiori dans une vente parfaite– la conclusion devrait venir naturellement.



Ce serait parfait si : 
  • Le vendeur a bien fait son travail
  • L'acheteur est complètement sincère et dit ce qu'il pense / ressent et fait ce qu'il dit.


La partie "acheteur" échappe à notre contrôle. Il reste à viser la perfection dans la partie qui est sous notre contrôle : bien faire son travail comme vendeur.

Voici donc neufs astuces pour bien conclure :

  1. Bien se préparer
    • Connaître son produit
    • Connaître sa cible
    • Connaître son interlocuteur (qui sera là ? Qui d'autre ?...)
    • Se fixer un objectif
    • Gérer la logistique (trajet, documents, matériel,…)
  2. Soigner son entrée en scène
  3. Cerner précisément les besoins de l'acheteur
  4. Faire preuve d'empathie et de psychologie (Les gens gardent les choses pour eux. Surtout celles qui  pourraient vous aider à vendre. A vous de les découvrir)
  5. Démontrer efficacement l'intérêt de son produit / ses services
  6. Impliquer l'acheteur dans le processus
  7. Valider régulièrement les points d'accord
  8. Traiter efficacement les objections s’il y en a
  9. CONCLURE effectivement. Ce point semble évident, et en même temps la majorité des ventes ratées auxquelles j’ai assisté ont échoué tout simplement par ABSENCE de conclusion.

Déçu ? Vous vous attendiez à une "pilule magique" ? Naaaan, sérieux ? 

Vous pensez vraiment qu'il suffit d'expliquer à un coureur comment se jeter en avant sur la ligne d'arrivée pour qu'il gagne plus de courses ? Et l’entrainement ? Et la concentration ? Et le départ ? Et la technique de course ? Et la respiration ?...
Vous attendez vendredi 15h pour faire ce qu’il faut pour que la semaine soit productive ?

Et bien pour le vendeur, c’est pareil. C'est AVANT la conclusion (bien avant) qu'on se prépare à réussir la conclusion.

À votre tour !

Thomas Jefferson a dit : « Quand deux personnes se rencontrent et échangent un dollar, elles repartent chacune avec un dollar. Quand elles échangent une idée, elles repartent chacune avec deux idées. »

Je vous ai partagé ma vision. Je souhaite connaître la vôtre, et les lecteurs de ce blog probablement aussi. Donnez votre avis, exprimez-vous, échangeons.

Si ma façon de voir les choses vous plaît, partagez-la avec d’autres. Et si vous pensez que je peux contribuer à développer vos ventes en tant que formateur, consultant ou coach, contactez-moi, nous évaluerons ensemble l’intérêt d’une éventuelle collaboration. Je travaille sur mesure en fonction de VOS besoins.

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