Pollinisateur de Marketing et de Vente

Pollinisateur de Marketing et de Vente

Les mots vente et marketing laissent peu de monde indifférent. Magiques pour certains, sulfureux voire diaboliques pour d’autres. Discipline et Art tout à la fois, la vente fait appel à une somme considérable de connaissances, de savoir-faire et d’attitudes.

Vous trouverez dans ce blog le fruit de mes observations, réflexions et apprentissages sur le sujet, récoltés au fil de mes ventes, de mes contacts avec des responsables commerciaux, de mes accompagnements de vendeurs sur le terrain, et last but not least, de mon expérience en tant que client.

Dans la vente comme ailleurs ce n’est pas la fonction qui fait l’homme mais la façon dont il la remplit. Je vous propose donc de placer ce blog sous la protection de Aequitas, déesse de la Rome antique primitive, ‘en charge’ du commerce et des marchands honnêtes. Et si je peux contribuer à réconcilier les clients avec la vente et pourquoi pas… les vendeurs eux-mêmes avec la vente, tant mieux !

dimanche 7 février 2016

Vendre à un distributeur ou à un revendeur


Vendeur à côté de la plaque ?

De tous les entretiens de vente auxquels j’ai assisté, c’est quand le prospect est un revendeur (ou un revendeur potentiel) que le manque d’orientation client se fait le plus ressentir et a potentiellement le plus d’impact négatif sur les résultats. En fait on passe souvent à côté de son sujet.



Et vas-y que je te saoule avec la liste exhaustive des caractéristiques et avantages de mon produit ou de mon service. Et j’en remets une couche en déclinant toutes les versions possibles. Et je porte l’estocade avec le rapport qualité prix im-bat-table. 
L’estocade ? Plutôt un coup d’épée dans l’eau ou carrément une balle dans le pied !

Le revendeur de son côté attend tout autre chose d’un produit à distribuer. Et mon discours centré produit pourrait même le rebuter plus que le charmer.

Quand je me gargarise du niveau de technicité de mon produit (service, solution,…), le distributeur pense formation longue et compliquée, difficulté à tout retenir pour ses commerciaux, nombreuses objections à traiter chez les clients, cannibalisation du temps d’entretien disponible en visite clientèle. En gros : produit difficile à vendre, voire contre-productif.

Lorsque je me vante de l’étendue de la gamme, le distributeur lui, s’inquiète de l’obésité de sa base de données produits, du foisonnement de références à gérer, de la complexification de sa logistique, des moyens d’arbitrage à mettre en place entre produits.

Et en m’entendant parler de rapport qualité prix, il commence même à s’inquiéter en se demandant : « Et moi, qu’est-ce qui me reste comme marge ? »

Enfin, quand très fier de moi je m’arrête au bout de ma ‘brillante démonstration’ et que je ponctue d’un « Et voilà ! », il pense très fort (et dit même parfois) : « Voilà quoi ? ». La vente à proprement parler n’a pas encore commencé et j’ai déjà épuisé tout mon crédit-patience auprès de mon interlocuteur.

Et si…

Si je m’étais donné la peine de me centrer sur mon prospect, sur mon client, je me serais contenté de le rassurer dès l’ouverture de l’entretien quant à l’intérêt de notre rencontre pour lui en tant que distributeur. Puis je serais passé à une phase de sensibilisation – découverte tout ce qu’il y a de plus classique.

Et alors, j’aurais découvert ses besoins à lui. En voici quelques-uns. On pourrait en lister bien d’autres en fonction du marché sur lequel on se trouve.
  • Quel est précisément son positionnement sur son marché ?
  • Que cherche-t-il en termes de différenciation ?
  • Quel avantage concurrentiel lui permettrait d’avancer ?
  • Quels sont les points forts et les points faibles de sa structure commerciale ?
  • Quelles sont ses contraintes ou ses opportunités en matière de logistique ?
  • Quel niveau de rentabilité veut-il atteindre ? Est-ce par famille de produits, par vente, par client ?
  • En quoi mes produits, mes services peuvent l’aider à atteindre ses différents objectifs ?

Si en plus je maîtrise la vente S.P.I.N. je peux pousser encore au-delà dans le centrage client.

Et si le distributeur se fichait complètement du produit, en fait ?

En définitive, en caricaturant le portrait (tant que ça ?), le distributeur se fiche bien de ce que je propose. Ce qui l’intéresse c’est ce que ça représente pour lui. Ce que ça représente pour l’utilisateur final n’est que le moyen d’atteindre son objectif à lui. Donc, que je lui propose du high tech ou des épingles de cravate qui font pouet-pouet, c’est secondaire. Ce qui compte c’est la valeur ajoutée que cela représente pour le distributeur. Pour que ça constitue une valeur ajoutée aux yeux du distributeur, il faut évidemment que l’utilisateur y voie aussi de la valeur ajoutée. Mais en l’occurrence, ça vient après dans la discussion qui nous occupe. Ce qui est une finalité pour l’un n’est qu’un moyen pour l’autre.

Si je relie cette réflexion à la notion « Toujours commencer avec POURQUOI » de Simon Sinek on peut dire que le « POURQUOI » de l’utilisateur final n’est que le « QUOI » ou au mieux le « COMMENT » du distributeur. Pour ceux qui ne connaissent pas, je vous le recommande chaudement cette conférence de Simon Sinek (18 minutes).

Hélas souvent nous sommes amoureux de notre produit et cet amour nous rend myopes quant à la façon de le mettre en avant auprès de notre interlocuteur. Nous voulons absolument le rendre amoureux de notre produit, là où il conviendrait de le rendre amoureux de ce que notre produit représente pour lui. C’est vrai pour un distributeur, ça l’est aussi pour l’utilisateur final.

Quand je travaille avec des revendeurs ou des distributeurs, j’ai vraiment deux types de clients : le revendeur et l’utilisateur. J’ai donc besoin de deux argumentaires, de deux approches, de deux manières de pitcher, deux lignes de communication. Tous les commerciaux qui jouent sur les deux tableaux devraient en être conscients et en tenir compte.


SPIN SELLING est un livre de Neil Rackham – Editions McGraw-Hill – 1988. Lire un résumé en français

« Start with WHY » est un livre de Simon Sinek – paru en français sous le titre « Commencer par Pourquoi » - Editions Performance (dernière édition 2015). Voir la vidéo

À votre tour !

Thomas Jefferson a dit : « Quand deux personnes se rencontrent et échangent un dollar, elles repartent chacune avec un dollar. Quand elles échangent une idée, elles repartent chacune avec deux idées. »

Je vous ai partagé ma vision. Je souhaite connaître la vôtre, et les lecteurs de ce blog probablement aussi. Donnez votre avis, exprimez-vous, échangeons.

Si ma façon de voir les choses vous plaît, partagez-la avec d’autres. Et si vous pensez que je peux contribuer à développer vos ventes en tant que formateur, consultant ou coach, contactez-moi, nous évaluerons ensemble l’intérêt d’une éventuelle collaboration. Je travaille sur mesure en fonction de VOS besoins.

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Et si vous voulez juste être accompagné et prendre soin de vous pendant que vous faites tout vous-même, je serai votre coach personnel : www.jeVeuxUnCoach.be ou Page Facebook JeVeuxUnCoach